Что такое Sales Qualified Lead?
SQL, от англ. Sales Qualified Lead – это потенциальный клиент, которого отдел продаж признал готовым к прямому коммерческому диалогу. В отличие от MQL, где оценку даёт маркетинг на основе поведения, SQL – это лид, прошедший квалификацию со стороны сейлз-команды: менеджер убедился, что у человека есть реальная потребность, бюджет, полномочия для принятия решения и актуальные сроки. Для структурированной квалификации часто применяются фреймворки BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) или MEDDIC.
Перевод лида из MQL в SQL – ключевой момент воронки: именно здесь маркетинг «передаёт эстафету» продажам. Чем точнее выстроен этот переход, тем выше конверсия в сделку и тем меньше времени менеджеры тратят на нецелевые контакты. Низкий процент конверсии MQL → SQL часто сигнализирует о рассинхроне между маркетингом и продажами в понимании идеального клиента.
Примеры SQL
-
Маркетинговое агентство привлекло лид через вебинар: руководитель отдела маркетинга крупного ритейлера скачал кейс и оставил заявку на демо. Менеджер по продажам провёл квалификационный звонок и выяснил: бюджет на инструменты аналитики выделен, решение нужно принять до конца квартала, собеседник – лицо, согласующее контракт. Лид получает статус SQL и переходит в активную проработку с коммерческим предложением.
-
SaaS-платформа для управления проектами фиксирует запрос на расширенный тариф от компании, уже использующей бесплатную версию. После звонка выясняется: команда выросла с 5 до 40 человек, текущий план не закрывает потребности, IT-директор готов к сделке в течение двух недель. Лид квалифицируется как SQL и передаётся старшему менеджеру для финального согласования условий.
SQL – это точка, где потенциальный интерес превращается в реальную возможность для бизнеса, и именно качество этой квалификации во многом определяет итоговую выручку компании.
