Sales-lift

Что такое Sales-lift?

Sales‑lift – это маркетинговая метрика, демонстрирующая прирост продаж, непосредственно связанный с проведенной промо‑акцией, рекламной кампанией или иной маркетинговой активностью. То есть это те продажи, которые были совершены вдобавок к обычному уровню продаж, и которые можно напрямую отнести к стимулирующим мероприятиям.

Цель использования метрики – определить, насколько вырос спрос благодаря усилиям маркетинга, а не просто вследствие сезонности или естественного тренда.

Для расчета Sales‑lift требуется сравнение между фактическими продажами во время кампании (actual sales) и базовым уровнем продаж (baseline), который имел бы место без участия маркетинга. 

Чаще всего используется формула:

Sales‑lift = Actual sales − Baseline sales

Sales‑lift (%) = ((Actual − Baseline) / Baseline) × 100%

Более точные модели включают использование контрольных групп (регионов, магазинов или сегментов, не участвовавших в кампании), чтобы учесть внешние факторы: сезонность, конкуренцию, общие рыночные тренды.

Примеры расчета Sales-lift

Простой расчет

До акции магазин в среднем за сутки продавал товаров на $10 000. Во время акции продажи выросли до $12 000. Тогда: 

Incremental Sales = $12 000 − $10 000 = $2 000 

Sales‑lift (%) = ($2 000 / $10 000) × 100% = 20%

Это означает, что 20 % продаж – прямой эффект от кампании.

Расчет с использованием контрольной группы

В кампании участвуют два региона: 

• Тестовый: продажи выросли с $100 000 до $120 000 (+$20 000) 

• Контрольный: без акции, продажи выросли с $100 000 до $110 000 (+$10 000) 

Разница приростов: $20 000 − $10 000 = $10 000. 

То есть скорректированный Sales‑lift составляет ($10 000 / $100 000) × 100% = 10%

Расчет для розницы

Если во время промо продавцом розницы продажи выросли с 300 до 500 единиц, то: 

Sales‑lift = (500 − 300) / 300 × 100% = 67% прироста продаж по сравнению с исходным уровнем.