Что такое ЛПР?
ЛПР – это аббревиатура от Лицо, принимающее решение (или Лицо, принимающее решение о закупке). В маркетинговом контексте этот термин обозначает человека или группу людей, которые обладают властью принимать решения о покупке товара или услуги в рамках своей компании или организации. ЛПР играет ключевую роль в процессе принятия решения о сделке, и его интересы часто являются главными при построении маркетинговых стратегий и коммуникаций.
ЛПР может находиться на разных уровнях: от высшего руководства до функциональных специалистов, в зависимости от структуры и масштаба бизнеса. Зачастую в сложных сделках (например, в сегменте B2B) решение принимается не одним человеком, а целым комитетом, что также учитывается при разработке маркетинговых материалов.
Примеры ЛПР
-
B2B-сегмент: компания, производящая оборудование для строительных компаний, может направить свои усилия на взаимодействие с ЛПР в этих организациях – генеральными директорами или техническими директорами, которые принимают решения о закупке нового оборудования.
-
Маркетинг для SaaS-услуг: стартап, предлагающий облачное ПО для автоматизации бизнеса, ориентируется на ЛПР в малых и средних компаниях – владельцев бизнеса или финансовых директоров, которые должны утвердить решение о подписке на услугу.
-
B2C-сегмент: в случае продажи дорогих товаров, например, автомобилей, ЛПР может быть не только покупателем, но и членом семьи, который влияет на финальное решение – например, супруг или родитель.
Для эффективного маркетинга важно правильно определить, кто является ЛПР в рамках целевой аудитории, чтобы направить усилия на создание подходящих сообщений и предложений. При этом важно учитывать, что ЛПР не всегда один: в процессе принятия решения могут быть вовлечены также консультанты, пользователи продукта и другие ключевые фигуры.
