CAC

Что такое CAC?

CAC (Customer Acquisition Cost) — это важнейшая метрика, которая отражает совокупные затраты бизнеса на привлечение каждого нового клиента.

Примеры CAC

Как рассчитывается CAC:

CAC = (Расходы на маркетинг + Расходы на продажи) / Количество новых клиентов

В расходы обычно включают:

• рекламные бюджеты;

• зарплаты маркетологов и менеджеров по продажам;

• комиссионные и бонусы;

• расходы на программное обеспечение и инструменты для маркетинга/продаж;

• другие затраты, связанные с привлечением клиентов.

Почему CAC так важен:

Оценка эффективности маркетинга: позволяет понять, какие каналы привлечения клиентов наиболее эффективны по соотношению затрат и результата.

Планирование бюджета: помогает прогнозировать, сколько средств потребуется для достижения целей по привлечению новых клиентов.

Оценка устойчивости бизнес-модели: особенно критично для стартапов и компаний с подписной моделью. Если CAC превышает LTV (пожизненную ценность клиента), бизнес-модель нежизнеспособна в долгосрочной перспективе.

Особенности по отраслям:

В B2B часто CAC значительно выше из-за длинного цикла продаж и сложности процесса принятия решений.

В SaaS и подписных сервисах оптимальным считается соотношение LTV:CAC от 3:1 и выше.

В e-commerce низкий CAC — критическое конкурентное преимущество.

Снижение CAC — постоянная задача для большинства бизнесов. Это достигается через оптимизацию воронки продаж, тестирование каналов привлечения, улучшение таргетирования и повышение конверсии на каждом этапе взаимодействия с потенциальными клиентами.